Fyrirtæki hafa staðið frammi fyrir gríðarlegum áskorunum síðustu mánuði sem óþarfi er að rekja hér en afleiðingin er meðal annars sú að helmingur fyrirtækja, samkvæmt rannsókn McKinsey, hafa breytt áherslum sínum og rekstri í takt við nýja tíma. Fyrir okkur sem erum í söluráðgjöf þýðir það einfaldlega að helmingur viðskiptavina okkar hefur nýjar þarfir sem við þurfum að þekkja.
Söluferli á fyrirtækjamarkaði tekur almennt nokkurn tíma enda getur ákvarðanataka verið flókin og kallað á aðkomu margra stjórnenda og sérfræðinga. Fjarvinna og fjarvera vegna sóttkvíar og veikinda hafa svo enn flækt þetta ferli og teygt á tímalínunni.
Samskiptaformið hefur svo gjörbreyst og samkvæmt rannsóknum McKinsey hafa yfir 90% samskipta færst yfir í síma og fjarfundi en almennt treysti sölufólk mikið á samskipti augliti til auglitis til að skapa og viðhalda tengslum við sína viðskiptavini. Mörgum fannst óhugsandi að geta ekki tekið í höndina á viðskiptavininum og fólk hafði efasemdir um að viðskiptasambönd yrðu eins náin.
Fyrirtæki hafa líka í auknu mæli uppfært heimasíður og vefverslanir og treyst á rafrænar lausnir við sölu og þjónustu. Það er þó sýnd veiði en ekki gefin því samkvæmt rannsókn ráðgjafafyrirtækisins Accenture í Bretlandi mældist mengi fyrirtækja með 32% meiri traffík á sína helstu miðla á meðan sala drógst saman um 17%.
Hlutverk söluráðgjafans er því enn afar mikilvægt og færni hans til að greina þarfir viðskiptavina í breyttu umhverfi er forsenda fyrir árangri. Til þess að komast að því hvernig þarfir viðskiptavinarins hafa breyst þarf að spyrja góðra og greinandi spurninga um stöðuna hjá viðskiptavininum. Hvernig er staðan núna? Hvað hefur breyst? Hafa ný tækifæri skapast? Eru nýjar áskoranir komnar í forgang? Allt eru þetta staðreyndir sem við söluráðgjafar þurfum að vita til þess að geta endurmetið ráðgjöf okkar til viðskiptavinarins. Föllum ekki í þá gryfju að gera ráð fyrir að forsendur séu þær sömu og áður. Spyrjum spurninga – þannig sýnum við öðrum einlægan áhuga.
Söluráðgjafar í dag þurfa að vera ,,Agile“ eða ,,snarpir og skarpir“ sem þýðir að þeir þurfa að geta unnið hratt úr upplýsingum um markaðinn og viðskiptavini og ekki síst að vera í góðu sambandi við markaðsfólk sem færir þeim ábendingar með hjálp tækninnar. Söluráðgjafar þurfa einnig að auka sveigjanleika sinn með samskiptaleiðir og horfa út fyrir ,,Póst og síma“ og nýta sér alla miðla til að koma sér í samband við viðskiptavini sb. Messenger, Linkedin eða Twitter osfrv.
Sölustjórar þurfa svo að huga að því hvernig þeir styðja við bakið á ráðgjöfum sínum og spyrja sig að því hvort forsendur hafi breyst í söluteyminu og endurmeta styrkleika hvers og eins. Í þessu samhengi er gott að rifja upp skilgreiningu Gartner á mismunandi söluráðgjöfum:
Gott söluteymi þarf að búa yfir blöndu af söluráðgjafa og sölustjórar þurfa að hafa innsæi til að meta eiginleika hvers og eins en umfram allt að átta sig á breyttu landslagi og nýjum þörfum fyrirtækja.
